I Can’t Get No (Supplier) Satisfaction?
Essay

I Can’t Get No (Supplier) Satisfaction?

06/12/2018 Jon Hansen

Okay, mit diesem Titel habe ich bereits mein Alter verraten – und ja, ich erinnere mich noch daran, als dieser Song von den Rolling Stones rauskam. Autsch, nachdem ich die Alterssache nun hinter mich gebracht habe: Sind Sie zufrieden, wenn Sie an Ihre momentanen Lieferantenbeziehungen denken? Eine viel wichtigere Frage ist noch, ob Ihre Lieferanten mit Ihnen zufrieden sind?
Auf den ersten Blick mag das wie eine stark vereinfachte oder nur rhetorische Frage klingen. Lassen Sie uns der Tatsache ins Auge blicken: Klassischerweise war die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer eher transaktional als relational. Tatsächlich wäre es nicht gerade weit hergeholt, zu unterstellen, dass die Mehrheit der Beziehungen zwischen Einkaufsorganisationen und ihren Lieferanten gegensätzlich, wenn nicht gar räuberisch war. 

Lieferanten in einer Essiggurke

In einem Beitrag von 2007 habe ich nicht nur darüber geschrieben, wie die räuberischen Praktiken eines großen Anbieters den Essiggurkenhersteller dazu gezwungen haben, eine Gallone Essiggurken für den lächerlich geringen Preis von $ 2.97 zu verkaufen, während Konsumenten in der Regel 3 Dollar für ein kleines Glas bezahlten, sondern auch über die Art und Weise, wie dieser Anbieter es getan hat. Insbesondere hat der Anbieter Vlasic nach dem Widerstand der Lieferanten klargemacht: “Wenn du das tust, werden wir sämtliche Produkte, die wir von euch beziehen, woanders kaufen.“ Das war die ultimative Silber- oder Bleifrage – ohne das Silber. Vlasic verstummte und senkte seinen Preis. Wenig später musste das Unternehmen Konkurs anmelden.

Man kann nur hoffen, dass nicht nur Einzelhändler sondern auch alle Beschaffungsabteilungen den Fehler an dieser Methode erkennen, insbesondere wenn dies ihren Lieferanten zu hohe Kosten verursacht.

Tatsächlich kommt eine Studie, die letzteren Punkt validiert, zu dem Schluss, dass Unternehmen, „die mehr als ein Viertel ihres Produktes an den oben erwähnten Einzelhändler verkaufen, nur den halben Profit jener Unternehmen generieren, die weniger oder gar keine Geschäftsbeziehungen mit ihm pflegen."

Die folgende Statistik wurde aus einer Umfrage von 333 Unternehmen in sechs Branchen gewonnen, die “intensiv” an Discounter und andere Einzelhändler verkaufen, und liefert überraschende Ergebnisse:

  • Insgesamt erzielten Unternehmen, die weniger als 10% ihrer Verkäufe über den großen Einzelhändler abwickelten, durchschnittlich eine Bruttogewinnspanne von 39,1%, was dem Anteil am Gewinn vor der Einbeziehung von Faktoren wie Fixkosten und Zinsaufwendungen entspricht. Für die Unternehmen zwischen 10% und 20% lag der Bruttogewinn bei 36,2%. Bei über 20% fiel dieser noch etwas weiter auf 35.4%.
  • Dieser Trend zeigt sich am Deutlichsten in der Kategorie Kleidung & Accessoires, wo der Bruttogewinn von 48,7% für Händler mit weniger als 10% der Verkäufe über den Einzelhändler auf 28,7% bei den Anbietern fällt, die mehr als 20% über diesen absetzen. Auch der Food-Sektor weist hier eine starke Ungleichheit auf, so dass die selbe Berechnung zu einer Reduktion des Bruttogewinns von 39% auf 22% führt.
  • Letztendlich konnten nur 25 von den 333 Unternehmen den durchschnittlichen Bruttogewinn ihrer Branche übertreffen und gleichzeitig mindestens 10% ihres Umsatzes über den angesprochenen Einzelhändler abwickelten. Bei den Unternehmen, die dort mehr als 20% verkaufen, waren es gar nur sieben.

 

Durch Geschichten und Beispiele wie das oben Genannte sind wir als Branche – zumindest was die Anerkennung betrifft, zum Schluss gekommen, dass ein transaktionaler Ansatz in unserer Lieferantenbeziehung einen negativen Effekt auf das Geschäftsergebnis hat, was sich auch auf die Produkt- oder Leistungsqualität auswirkt, die wir unseren Endkunden liefern. Dieser letzte Punkt ist keine Meinung sondern er ergibt sich auch aus weiteren Studien wie z.B. dem Bericht über die Automobilbranche, der zur Schlussfolgerung kam, dass Organisationen, die positive Beziehungen mit ihren Lieferanten pflegen, tendenziell die besten Produkte und erschwinglichsten Preise anbieten, da sie die „beste Lieferantentechnologie, die besten Preise und den besten Service“ erhalten.

 

Jede Aktion bedingt eine gleich- oder höherwertige oder Reaktion

In einem anderen Artikel erzählte ich, wie das Pendel in Lieferantenbeziehungen nicht immer auf die Seite des Einkäufers schwingt. Um genauer zu sein, die Geschichte, die der Einkaufsleiter einer großen Universität mir einst erzählt hatte.

Zu dieser Zeit war die Einrichtung von Kohle abhängig, um den Campus mit Strom zu versorgen. Die Herausforderung dabei war, dass der Haupttransportweg für die benötigte Kohle die Eisenbahn war. Da es in Bezug auf Schienentransportunternehmen nicht viele Optionen gab, beklagte der Chefeinkäufer die Tatsache, dass der Lieferant bei den Frachtpreisen gut zulangte. Da jeder der Verhandlungspartner sich bewusst war, dass sich “der Lieferant“ als einziger Anbieter wie ein Platzhirsch verhielt und die Gesamtlage voll ausnutzte.

Ich hätte mehr Mitleid mit dem Einkaufsleiter der Universität gehabt, wenn ich nicht Zeuge seines „Verhandlungs“ansatzes mit Lieferanten geworden wäre, die, gelinde gesagt, in einer eher ungünstigen Situation waren. Offenbar trifft hier das Sprichwort zu: „Was du nicht willst, das man dir tu, das füg‘ auch keinem andern zu!“.

 

Keine Einbahnstraße

Wenn es um Lieferantenbeziehungen geht, gibt es eine Ursache und ein Ergebnis, das Auswirkungen auf die gesamte Lieferkette hat, inclusive des Endkunden. In diesem Kontext ist es sehr sinnvoll, seine Lieferanten als strategische Partner zu betrachten anstatt als Transaktionsbekanntschaften.

Bei einem kürzlich durchgeführten Interview mit einem führenden Angestellten eines der weltweit größten Datenverwaltungsunternehmen betonte dieser, dass “wir über die Bits und Bytes hinausschauen müssen, zu den Menschen und Beziehungen, die die wahren Treiber der Datentransformation darstellen.” Er fügte hinzu, dass es bei der digitalen Transformation “genau so sehr um Menschen wie um Technologie” gehe. Zu diesen Menschen gehören Ihre Lieferanten.

Für mich ist die übergeordnete Aussage des leitenden Angestellten genau das; im kommenden digitalen Zeitalter mit seiner hybriden Cloud, dem Internet der Dinge und KI-Technologien bedarf es tieferen Einblicken und mehr Zusammenarbeit zwischen allen Beteiligten, wenn wir die Macht und das Versprechen nutzen wollen, das die aufkommenden Technologien bieten. In Verbindung sowohl mit den erhobenen Daten und der oben erwähnten Anekdote kann man also mit Sicherheit davon ausgehen, dass die Zufriedenheit in der Beziehung Einkäufer-Lieferant keine Einbahnstraße ist.

Jon Hansen

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