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SRM, il CRM degli Acquisti
Opinioni | 05/10/2017

SRM, il CRM degli Acquisti

Le innovazioni tecnologiche incidono direttamente sulla crescita di un’azienda, e solitamente vengono implementate a livello dipartimentale per poi, successivamente, estendersi verso altri dipartimenti. Anche nel mondo delle relazioni con i fornitori le procedure sono strettamente collegate agli strumenti che le supportano. Così come i dipartimenti di Vendita e Marketing utilizzano soluzioni specifiche per gestire le relazioni con i clienti, gli Acquisti si servono dell’SRM (Supplier Relationship Management). Il modo in cui vengono utilizzati e gestiti oggi i dati è la chiave per raggiungere un’ottima relazione con i fornitori e per migliorare il rendimento globale dell’azienda. Jaime Lopez, Pre-Sales Consultant presso SynerTrade, parla di questo aspetto nell’articolo. 

 

1. Nascita ed Evoluzione del CRM

Negli anni 90, con lo sviluppo di call center, sono state lanciate le prime soluzioni per migliorare la conoscenza dei clienti.  Immagazzinando ed organizzando dati clienti, è oggi possibile offrire un’alta qualità del servizio, stabilire una relazione ottimale e quindi aumentare le vendite e raggiungere gli obiettivi aziendali. Da allora, queste soluzioni hanno continuato ed evolversi, potenziate dalla crescita delle tecnologie e dalle evoluzioni marketing. Dagli inizi del 2000, con l’emergere delle soluzioni basate su sistema SaaS, si è molto sviluppato il mercato delle soluzioni CRM (Customer Relationship Management). Queste soluzioni si integrano con gli altri strumenti informatici presenti in azienda per potenziare le relazioni con i clienti, grazie a dati sempre più approfonditi e puntuali. Con la globalizzazione e la crisi economica, soluzioni CRM si sono focalizzate fortemente più sulla fidelizzazione del cliente piuttosto che sulla loro acquisizione: la conoscenza del cliente ci permette di proporre offerte e servizi con la massima personalizzazione. La crescita di queste soluzioni nell'azienda ha anche portato a nuove esperienze pratiche che hanno consentito di sviluppare soluzioni sempre più semplici e immediate da adottare.

 

2. Dal CRM all’ SRM: La Trasformazione della Relazione tra Vendite e Acquisti

Abbiamo visto che l’integrazione tra diversi servizi è facilitata da soluzioni di Knowledge Management e le performance aziendali sono misurate con fonti molteplici e non solo dalla acquisizione di nuovi clienti. Questa è ormai una pratica consolidata in considerazione del fatto che le vendite non sono più per le aziende l’unico modo di fare profitto: secondo le stime, per guadagnare un punto in più è necessario investire 25 volte tanto nella forza di vendita, mentre per quanto riguarda gli acquisti, un punto di costo guadagnato ha impatto immediato. Gli acquisti hanno cambiato il loro posizionamento in azienda per assumere un ruolo strategico. Oggi i progetti di acquisto coinvolgono tutto il management delle aziende dalla progettazione del prodotto alla pianificazione e previsione delle vendite. L’SRM è quindi un tool prezioso che non gestisce solo i dati relativi agli acquisti ma integra anche dati presenti in azienda su altri tool presenti, incluso il CRM. Le aziende hanno compreso il valore di questi strumenti nel supportare sia la direzione acquisti che il Board.  A differenza del passato la gestione delle vendite e gli acquisti oggi lavorano in sinergia, e non più attraverso una piccola cooperazione. L’SRM è il canale di comunicazione essenziale per questa nuova relazione.  

 

3. La rivoluzione del Purchasing Management attraverso l’SRM

Albert Einstein ha affermato: "La follia sta facendo la stessa cosa più e più volte e si aspetta risultati diversi.” Il trasferimento dei processi di sviluppo delle vendite nei processi di miglioramento del Procurement è un buon esempio di come l’SRM ha preso piede nel mondo degli acquisiti. Siamo oggi sotto i riflettori ma senza più dover affrontare le difficoltà che il commerciale che avrebbe incontrato in passato. Nel Procurement, i processi si sono in gran parte evoluti grazie all’ SRM. Oggi la digitalizzazione degli acquisti si basa su tool che hanno le stesse funzionalità di un CRM. Si tratta di conoscere i fornitori, essere capaci di ottimizzare e seguire tutti gli step della relazione eliminando tutti i rischi possibili, facilitando la supplier loyalty. Lontano da rigide pratiche di contratto e price management, si tratta di stabilire una relazione di collaborazione costante e trasparente e incrementare l’innovazione e lo sviluppo con i tool di valutazione. Il fornitore diventa un partner e questa qualità di relazione dà benefici all’azienda attraverso la direzione acquisti. L’SRM libera inoltre i buyer da lavori ripetitivi e a basso valore aggiunto come task amministrativi o l’invio di documenti, dandogli la possibilità di dedicarsi a lavori con più alto valore aggiunto rispetto ai loro obiettivi. Le nuove innovazioni mirano a semplificare l’esperienza utente ad abilitare l’utilizzo in mobilità, o ad introdurre nuove funzionalità predittive. 

 

4. Il futuro del Digital Procurement e l’integrazione sempre più forte con il Finance Department

Riconoscendo l'importanza di avere gli Acquisti e il Finance interconnessi, SynerTrade evolve costantemente l sue soluzioni per guidare i cambiamenti a livello nel business. Le nuove funzionalità e i nuovi moduli vanno in questa direzione, in particolare e saranno disponibili:

·         Tool dedicati alla compliance sui termini di pagamento

·         Integrazione del P2P (Procure to Pay)

·         Design to Cost: tool di progetto collaborativi

·         Integrazione delle funzionalità di Lean Purchasing per l’eccellenza operativa nel procurement. 

·         Applicazioni a supporto dei processi di Audit

·         Integrazione di intelligenza artificiale per automatizzare alcuni task

·         Social Learning: utilizzare i social network come fonte di Informazione sui fornitori. 

 

Peter Drucker, Filosofo Austriaco, ha affermato che "la pianificazione a lungo termine non riguarda le future decisioni, ma il futuro delle decisioni attuali". Un pensiero che si adatta perfettamente allo spirito con il quale lavoriamo all’evoluzione delle nostre soluzioni. L’SRM si evolve costantemente, guidato dai cambiamenti negli Acquisti, dalle tecnologie Internet-based e dal bisogno di migliorare la performance dell’azienda a tutti i livelli della sua organizzazione. I provider di soluzioni di Digital Procurement sono in prima linea rispetto ai continui e profondi cambiamenti che stanno trasformando costantemente il ruolo e la missione della direzione acquisti. È la conoscenza di questi processi di business che sta alla base dello sviluppo della nostra soluzione.

 

Circa l’autore
Jaime Lopez, pre-sales consultant at Synertrade

Jaime Lopez, pre-sales consultant at Synertrade