Synertrade - Twitter Synertrade - Google + Synertrade - LinkedIn Synertrade - Youtube

Tu sei qui

Sopravvivere a una M&A: La Prospettiva del Cliente
Opinioni | 28/02/2018

Sopravvivere a una M&A: La Prospettiva del Cliente

In recenti articoli apparsi sul blog Sourcing Innovation, si è spesso parlato di M&A Mania ( Merger&Aquisition) - All Aboard the M&A Train!The M&A Mania Ain’t Over Yet ... But ..., e M&A: And the Mania Continues ... - come risultato del grande numero di Fusioni e Acquisizioni avvenute quest’anno nel mondo Supply Management. Come mai? Perché, alla fine, i cambiamenti avvengono inevitabilmente, ma in alcuni casi, il cambiamento non è quello che il cliente si aspetterebbe.

 

Le sinergie fondamentali liberate da una Fusione/Acquisizione.

Queste operazioni danno sempre motivo di riflettere, generando anche molto valore. Il valore delle acquisizioni deriva dalla sinergia di 3 attori in gioco:

  • Il cliente
  • La soluzione
  • Le operations

Due, a mio parere, sono le modalità nelle quali queste sinergie si concretizzano. In un primo caso, troviamo complementarietà tra le parti, che tende a manifestarsi nei seguenti modi: 

  • i clienti possono beneficiare di offerte complementari delle due aziende
  • le soluzioni sono complementari e insieme calzano a pennello come pezzi di uno stesso puzzle
  • i punti di forza operativi sono complementari e la fusione dei due team aumenta effettivamente la produttività nelle attività di marketing, vendita e back office

Nel secondo caso, invece, si realizza uno scenario di ridondanza, che si manifesta come segue:

  • i clienti si integrano nella stessa strategia e possono teoricamente essere serviti da entrambe le aziende 
  • le soluzioni sono, almeno sulla carta, intercambiabili; ne deriva che alcune potrebbero essere eliminate
  • le operations possono essere guidate da un team più piccolo, grazie alla digitalizzazione e alla messa a fattor comune delle esigenze

Se lo scenario che si apre è quello di ridondanza (di soluzioni, operations o staff) è necessario eliminare le duplicazioni per ottenere migliori risultati dalla fusione.

 

Come sopravvivere alle operazioni di fusione/acquisizione

Quando avviene una fusione/acquisizione, indipendentemente da cosa la realtà costituita dalle due aziende unite farà, è possibile che il vostro fornitore ne venga impattato. Per fare un esempio concreto, se si hanno due soluzioni che fanno essenzialmente la stessa cosa (come Sourcing, Spend Analytics, SRM, etc.), una verrà probabilmente sacrificata. È altresì possibile che queste non siano completamente intercambiabili: una soluzione di analytics ad esempio potrebbe essere meglio per creare report ad-hoc mentre un’altra soluzione potrebbe garantire un migliore report out-of-the-box. Una soluzione potrebbe essere più valida per la pulizia e classificazione dei dati, - mentre l’altra sarà più orientata alla gestione del fornitore. E così via. A seconda del particolare livello di competenza dell’organizzazione, si potrebbe aver bisogno di una o dell’altra funzionalità. Cosa succederebbe dunque se questa soluzione venisse tagliata?  

Allo stesso modo, vi potrebbe essere una sovrapposizione di personale con conseguente riallocazione di risorse o eliminazione di una soluzione. Cosa succederebbe se il team con il quale hai lavorato per 5 anni venisse spostato o, peggio ancora, non esistesse più? Il nuovo team avrà la stessa conoscenza della industry, del business e degli obiettivi?

Se è probabile che poco cambierà nel breve periodo, finché l’azienda cerca la soluzione ottimale, è altrettanto certo che nel medio/lungo periodo i cambiamenti si faranno sentire. Quindi è meglio essere preparati. Come esserlo?

Ecco alcune domande da porsi per affrontare in modo positivo una fusione/acquisizione:

1. Qual'è il motivo della fusione e come si presentano le sinergie?  

Se si tratta di incrementare la base clienti o la dimensione del mercato, allora la piattaforma sarà secondaria.

Se non ci sono sinergie nella piattaforma, e questione molto più importante, ci sono molte ridondanze, mettiamo in conto un cambiamento. Possibilmente pianifichiamolo prima e non dopo.

2. Quali sono le esigenze core?

Fondamentalmente, immaginate di tornare all’inizio e di essere alla ricerca di una soluzione. Documentate l’attuale processo, gli aspetti chiave della tecnologia da cui si dipende, i servizi chiave che vengono richiesti e il supporto al personale chiave che deve essere disponibile. Poi…

3. Quali sono i sistemi/moduli/servizi centrali?

È molto utile in questa fase analizzare la propria piattaforma end-to-end per determinare quali moduli siano fondamentali, in particolare per funzionalità e caratteristiche. Successivamente si analizzano i servizi end-to-end per determinare quali servizi di supporto sono importanti, e cosa li rende tali. Quindi, per ogni modulo o servizio rimanente, si identificano quali parti si auspica tenere e quali no e le motivazioni per tale scelta.

4. Per ogni componente, quali sono i possibili sostituti?

Per esempio, poniamo che l’analisi della spesa sia uno degli strumenti chiave per il team di Gestione dei Fornitori  per identificare un’ opportunità che generi valore, e che il team utilizzi principalmente un report ad-hoc, ma solo a base annuale, e per creare uno/due dozzine di nuovi report ogni anno, allora forse potrebbe essere utile disporre di una soluzione di report pronta se il provider dispone di un team di servizi che può aggiungere report personalizzati in una pianificazione regolare a un costo equo.

Inoltre, se l’SRM è centrale, principalmente per importare dati da terze parti, allora forse tutto ciò che serve è un'interfaccia che passa attraverso i terzi in questione.

5. Dove non è possibile sostituire e quale sarà il piano backup?

Tornando all’ultimo esempio citato, se il team acquisti lavorava in precedenza su report standardizzati e non ha le necessarie competenze per personalizzarli sullo strumento ora in uso, è necessario pensare a una soluzione più semplice. In questo caso potrebbe essere più opportuno prevedere un piano B, ottenere un'altra soluzione.

6. Identificare il piano B

Sperando che non se ne abbia mai bisogno, ma nel caso, bisogna capire quale sia la migliore soluzione di emergenza. Esiste un via d’uscita se c'è un cambio di controllo? Nel caso in cui la soluzione in uso venisse eliminata, quale sarebbe una valida alternativa? C’è una soluzione per i rinnovi (automatici)?

7. Testare il mercato

Per prima cosa emettere una RFI e scoprire quali altre soluzioni potrebbero soddisfare le attuali esigenze organizzative, quali sarebbero i tempi e costi per una migrazione? È probabile che dall’ultima analisi di mercato effettuata la situazione sia cambiata: il tempo necessario alla migrazione e il costo delle soluzioni alternative oggi è diminuito.

Ad esempio, se si possiede una soluzione di avanguardia che può essere introdotta, allora l’organizzazione potrebbe rimanere con il fornitore attuale e non temere che un giorno l'attuale fornitore non sarà in grado di soddisfare gran parte delle sue esigenze. Ma se non esiste soluzione best of breed a dare valore o vi fosse valore solo quando integrato con una end-to-end Source-to-Contract or Source-to-Pay suite, la via è quella di passare ad un nuovo fornitore. Ovviamente questo passaggio non si effettua con uno schiocco di dita, per questo si consiglia, il prima possibile, di identificare un piano di data migration e fare in modo che tutto si concluda prima del rinnovo del contratto.

Concludendo, come sottolineato sopra, quando si realizza una fusione/acquisizione in uno scenario di ridondanza, il cliente si trova il 50% di possibilità di perdere la soluzione scelta al momento del rinnovo. Se l’organizzazione non vuole rischiare un’interruzione, deve valutare le conseguenze del rimanere contro quelle del migrare. E a volte affrontare il cambiamento è la soluzione migliore.

Tuttavia, fino a quando il cliente non compirà l'analisi fatta sopra, non lo saprà. Ecco perché consigliamo di realizzare un’analisi approfondita considerando le diverse opzioni. Una soluzione procurement di successo non è un'opzione, è una necessità per l’azienda. Assicurarsi di avere la migliore soluzione per le proprie esigenze, supportati da un fornitore qualificato e affidabile è la via.

 

Come possiamo aiutarti a gestire una fusione/acquisizione? Siamo presenti sul mercato da oltre 15 anni con una soluzione solida e focalizzata sulle necessità quotidiane di un ufficio acquisti: dal sourcing alla gestione dei fornitori, le collaborazioni, il controllo fino all’analisi dello speso. Questo è quanto SynerTrade compie ogni giorno sin dalla sua nascita, grazie anche alla capacità di innovare e integrare nuove funzionalità derivanti dalle diverse esperienze dei propri clienti.

 

Circa l’autore
Michael Lamoureux - Lead Analyst and Futurist

Michael Lamoureux - Lead Analyst and Futurist

node/315