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Los Departamentos de Compras buscan un SRM que sea el reflejo del CRM en Ventas
Opinion | 25/09/2017

Los Departamentos de Compras buscan un SRM que sea el reflejo del CRM en Ventas

Las innovaciones tecnológicas inciden directamente sobre el crecimiento de una empresa, y suelen implantarse a nivel departamental para, con posterioridad, irse extendiendo hacia otros departamentos. Esta es la situación que está afectando al mundo de las relaciones con los proveedores. Los departamentos de Ventas y Marketing se caracterizan por utilizar soluciones CRM (Customer Relationship Management) adaptadas a las necesidades de las relaciones con los clientes, y éste es el espejo en el que ha de reflejarse un SRM (Supplier Relationship Management) para los procesos de compras. La forma en que se gestionan y utilizan los datos es la clave para alcanzar una óptima relación con los proveedores, y por consiguiente una mejora en el rendimiento global de la empresa. Jaime López, Director de Pre-Venta en SynerTrade, desarrolla en este artículo este aspecto.

 

1. Nacimiento y Evolución del CRM

En los 90, se lanzaron las primeras soluciones para mejorar el nivel de conocimiento de los clientes y perfeccionar la calidad en el cumplimiento de la consecución de los objetivos de ventas. También nacieron soluciones para mejorar los call centers proporcionando informaciones personalizadas de cada cliente. Al almacenar y organizar los datos de los clientes, era posible ofrecer una mayor calidad de servicio, optimizar las relaciones comerciales y, por lo tanto, aumentar las ventas y alcanzar los objetivos marcados.

A finales de esta década, la tecnología e internet ya permitían soluciones en una nueva modalidad no utilizada hasta la fecha: el alquiler del servicio CRM, o lo que se ha denominado SaaS (Software as a Service).

Durante los años 2000´s la aparición del Marketing Relacional vino a reconducir los procesos hacia un objetivo: maximizar la fidelización del cliente. Con la globalización y la crisis económica, las soluciones CRM se han centrado profundamente en la fidelización del cliente más que en su conquista; el conocimiento del cliente nos permite proponer nuevas ofertas y servicios con un espíritu de ser diferentes de otros proveedores, y eso ha de ser gracias a una personalización de todas y cada una de las ofertas.

Actualmente, el foco en CRM ha sido posibilitar que todo lo que se necesita se sincronice con una usabilidad al alcance de usuarios que posean un conocimiento tecnológico (informático) reducido.

 

2. Del CRM al SRM, o la transformación de la relación entre Ventas y Compras

Ventas ya no es el único departamento en el que fijarse a la hora de definir estrategias que busquen la optimización de la rentabilidad de una empresa. Actualmente se estima que para incrementar un 1 % los beneficios de una compañía, ésta ha de incrementar un 25 % su fuerza de ventas mientras que, del lado de las Compras, cada reducción del gasto incide directamente en la cuenta de resultados de la compañía.

Los Departamentos de Compras han visto cambiar su influencia dentro de la empresa para asumir un papel más estratégico. Actualmente, los proyectos de Compras involucran a toda la Dirección de la empresa, desde el diseño del producto hasta la planificación y previsión de Ventas. El SRM se convierte, por tanto, en una herramienta esencial que no sólo gestiona los datos de Compras, sino que también conecta las demás herramientas de gestión de la empresa, incluyendo el CRM. Poco a poco, las empresas han asumido el valor de un SRM para ayudar tanto a Compras como a los máximos gestores de la compañía. Hoy es el día en el que Ventas y Compras trabajan de forma conjunta, y el SRM se convierte en una herramienta esencial para optimizar esta colaboración.

 

3. Hacia una verdadera revolución de la Gestión de Compras

Albert Einstein decía que “la locura es hacer la misma cosa una y otra vez, esperando obtener resultados diferentes”. Esta afirmación se puede aplicar perfectamente a la hora de justificar un cambio en el modo de hacer las cosas en el ámbito de las compras. La aparición del SRM ha posibilitado la mejora de procesos que han incidido directamente en la consecución de los objetivos de ventas, con lo que el SRM ha adquirido una importancia significativa en los procesos decisorios de la empresa.

Hoy en día, la digitalización de las compras se basa en el uso de herramientas que persiguen los mismos objetivos y con funcionalidades semejantes a las que un CRM proporciona a los departamentos de Ventas y Marketing. Es decir, se busca mejorar el conocimiento de los proveedores, optimizar y controlar todas las tareas implicadas en las relaciones con los mismos, minimizar los riesgos asociados a cada uno de ellos, y facilitar su fidelización. Atrás quedan las prácticas que solo se circunscribían a gestionar contratos y precios. Se trata de establecer una relación con los proveedores en la que la colaboración, tanto en innovación como en transparencia, ha de ser constante. El proveedor se convierte así en un socio, de manera que la calidad de nuestras relaciones irá en beneficio de la obtención de objetivos comunes.

Otra de las características de un SRM es la de liberar al comprador de aquellas tareas repetitivas, tareas en las que no se puede aportar valor (tareas administrativas o de documentación), con lo que se tienden a automatizar o derivar a otros intervinientes, como pueden ser los mismos proveedores. Por tanto, gracias a este tipo de soluciones, los departamentos de Compras pueden emplearse en otras tareas en las que su experiencia y su buen hacer aporten un mayor valor para la Compañía. Una solución SRM adecuadamente diseñada ha de utilizar también todas innovaciones que van surgiendo con el fin de facilitar el uso de la misma por parte de todos los usuarios implicados, internos o externos. La mejora en la usabilidad de un SRM pasa hoy en día por el uso, por ejemplo, de dispositivos móviles o de herramientas de compras predictivas.

 

4. Estrechemos la relación con el Departamento Financiero a partir de la Transformación Digital de las Compras

Hoy en día, nadie duda de la necesidad de que los Departamentos de Compras y de Finanzas deban estar interconectados estrechamente. En este sentido, las soluciones SynerTrade están en constante evolución, de acuerdo con las situaciones cambiantes del mercado.

Se citan a continuación algunas de las capacidades que, con total seguridad, llegarán a manos de las cadenas de aprovisionamiento:

  • Herramientas para garantizar el cumplimiento de pagos
  • Integración de ciclos P2P (Procure To Pay)
  • Diseño de las nuevas adquisiciones, a partir de herramientas colaborativas
  • Integración de funcionalidad de Lean Purchasing, tendente a la optimización de procesos
  • Aparición y control de comisiones para el personal interviniente en procesos de compras, comisiones que dependan de los niveles de ahorro
  • Integración de procesos con Inteligencia Artificial, que automaticen tareas
  • Uso de las Redes Sociales como fuente de información

 

Peter Drucker, filósofo austriaco, afirmaba que “la planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino pensar en el futuro de las decisiones presentes”. Esta afirmación se adapta perfectamente al espíritu con el que SynerTrade planifica la evolución de sus soluciones. El SRM evoluciona constantemente impulsado por los cambios en el día a día de Compras, por las tecnologías basadas en Internet y por la necesidad de mejorar el rendimiento de la empresa en todos los niveles de su organización. De manera que los desarrolladores de soluciones de Compras Digitales han de estar atentos para posibilitar cualquier transformación del desempeño y de la misión de los Departamentos de Compras. Es el conocimiento de estos procesos de negocio lo que sustenta la dinámica de nuestro propio progreso.

Sobre el autor
Jaime López - Director PreVenta en SynerTrade

Jaime López - Director PreVenta en SynerTrade